La crisi economica legata all’emergenza sanitaria in corso ha messo in grande difficoltà le reti distributive agenziali. Le compagnie sono intervenute con sostegni economici concreti (dopo una fase iniziale in cui gli agenti hanno ricevuto un supporto ritenuto inadeguato) ma la situazione è ancora molto grave e complessa.
Considerando l’attuale situazione del mercato, è necessario razionalizzare adeguatamente i costi e, nello stesso tempo, lavorare per aumentare i guadagni sfruttando, al massimo le soluzioni proposte dai canali digitali che possono rappresentare una risorsa molto importante per il settore.
A questo proposito, il comparatore SOStariffe.it Business Partner, sfruttando i risultati di uno studio realizzato dal Centro di ricerca dell’Università Cattolica di Milano (CeTIF) in collaborazione con ANAPA sui modelli operativi e redditività delle agenzie, ha analizzato il possibile impatto del digitale sulle reti agenziali evidenziando gli effetti benefici per la redditività.
La redditività delle agenzie assicurative italiane
Lo studio in questione è stato condotto su di un campione significativo che compre oltre 500 agenzie mono (63%) e plurimandatari (37%) distribuite in tutta Italia. L’analisi ha permesso di evidenziare la redditività delle agenzie e l’efficacia del loro modello operativo con l’obiettivo di fotografare al meglio lo stato del settore.
Per quanto riguarda il bilancio di agenzia, lo studio di CeTIF e ANAPA ha messo in evidenza come la quasi totalità dei guadagni agenziali derivi dal comparto provvigionale (di cui il 35-37% Danni Auto) e solo il 5-7% da Rappel e altri incentivi. La clientela Retail, inoltre, copre circa il 90% degli incassi mentre solo il restante 10% è collegato alla clientela Corporate e PMI.
Per quanto riguarda i costi, invece, si registra un impatto significativo, pari a circa la metà complessiva, da parte di stipendi (24%) e gestione dei locali (19%). Questi dati fotografano al meglio le difficoltà che hanno colpito le agenzie durante il periodo di lockdown con costi di gestione e affitto dei locali e stipendi del personale che rappresentano un elemento molto importante del bilancio.
Da notare, per quanto riguarda gli affitti, che l’indagine ha rivelato come oltre la metà del campione preso in esame presenti locali inferiori ai 150 metri quadrati con canoni variabili. Per il personale, invece, si registra una media di 11 addetti impiegati (di cui 4 sono amministrativi).
Analisi delle ore lavorative impiegate nelle agenzie
L’analisi ha preso in considerazione anche la distribuzione del lavoro interno alle agenzie al fine di mettere in luce quelli che sono i punti nodali da ottimizzare. Dallo studio è emerso in modo molto chiaro che solo il 56% dell’attività lavorativa interna alle agenzie è dedicata alle attività commerciali.
Circa il 44% del totale delle attività, infatti, è legato ad compiti amministrativi di contabilità e post-vendita. Si tratta di attività necessarie ma infruttuose che sottraggono tempo prezioso all’attività commerciale che genera redditività. Queste attività, oggi più che mai, sono demandabili, almeno in parte, a software o aziende terze.
Lo studio sottolinea come le agenzie con redditività superiore alla media siano quelle che, già da tempo, hanno avuto modo di dotarsi di strumenti digitali per ottimizzare il lavoro amministrazione e incrementare l’efficacia del processo di vendita e l’offerta dei prodotti.
Il contributo della digitalizzazione
La digitalizzazione rappresenta un processo oramai inesorabile. Nei canali agenziali, al momento, nonostante alcuni passi in avanti c’è ancora molto lavoro da fare e la conferma arriva dai dati raccolti dallo studio che è andato ad analizzare gli strumenti digitali delle agenzie italiane.
Secondo l’indagine, infatti, solo il 62% delle agenzie è presente sui social network con almeno un canale mentre il 46% del totale non ha un sito web e solo il 20% presidia il canale mobile che rappresenta il principale canale d’accesso ad Internet. Anche per quanto riguarda le attività amministrazione, la digitalizzazione è ancora in una fase iniziale.
Al momento, infatti, un terzo degli agenti archivia le polizze in formato cartaceo e solo il 14% del totale ha digitalizzato completamente l’archiviazione. Per quanto riguarda i metodi di pagamento, invece, la metà delle polizze vengono ancora pagate con contanti o assegni mentre il 38% con RID o bonifico. Solo il 12% del totale viene pagato con carta di credito su POS dell’agenzia. Da notare, inoltre, che nella maggior parte dei casi i costi di questi strumenti sono tutti a carico dell’agenzia.
I dati raccolti confermano come il processo di digitalizzazione delle reti assicurative italiane sia ancora in una fase embrionale. L’emergenza sanitaria potrebbe aver accelerato un processo che, in futuro, potrà garantire considerevoli vantaggi. Ad esempio, il recente Decreto Rilancio, all’articolo 36, prevede delle misure temporanee di semplificazione per la stipulazione a distanza dei contratti finanziari ed assicurativi effettuabili anche tramite posta elettronica non certificata.
Il contributo della piattaforma Business Partner di SOStariffe.it
Per incrementare al massimo la redditività delle agenzie e il loro portafoglio clienti è necessario ridurre i costi amministrativi e agevolare i pagamenti elettronici con POS virtuali. Per questo motivo, SOStariffe.it, uno dei principali comparatori online in Italia, ha creato una piattaforma digitale dedicata agli intermediari assicurativi.
Tale piattaforma permette di abilitare la vendita di prodotti RC Auto (e non solo) delle principali compagnie dirette garantendo così provvigioni e rappel ben al di sopra della media del mercato. Questa piattaforma punta a colmare le debolezze emerse dall’indagine offrendo la possibilità di ampliare l’offerta assicurativa dell’intermediario andando, inoltre, ad abilitarlo all’intermediazione di altri prodotti domestici come contratti ADSL, Luce e Gas.
Roberto Pierri, Manager responsabile della Business Unit Assicurazioni di SOStariffe.it, ha dichiarato: “Abbiamo pensato di mettere a disposizione degli intermediari assicurativi anche la nostra grande esperienza di vendita di contratti luce, gas e internet casa: servizi domestici essenziali, oggi più che mai ricercati dai clienti come mostrano i trend delle ultime due settimane (+50%). È un ottimo modo per differenziare i propri guadagni in questo momento particolare. Non c’è bisogno di esperienza specifica. Basta segnalarci l’interesse dei propri clienti in pochi click. A concludere l’acquisto telefonicamente ci pensano i nostri esperti.”
Per quanto riguarda la riduzione dei costi, la piattaforma di SOStariffe.it permette di migliorare l’efficacia della gestione delle attività al personale delle agenzie garantendo anche il supporto di un consulente esperto dedicato. Continua Pierri: “SOStariffe è pienamente consapevole degli oneri di gestione di un’agenzia e ha pensato un modello che supporti i nostri Intermediari sia da un punto di vista reddituale, con offerta differenziate e provvigioni sopra la media, che gestionale. La tecnologia che mettiamo a disposizione è molto agevole da usare e i nostri Account Manager supportano operativamente gli intermediari nel loro lavoro giornaliero. Ma non è tutto. Stiamo lavorando ad un modello drive-to-store per permettere alle nostre decine di migliaia di clienti online interessati ad un rapporto con gli intermediari a mettersi in contatto con la nostra rete. In questo modo aiutiamo concretamente i nostri intermediari ad ampliare il portafoglio in questo momento di difficoltà”.